Escribe: Lic. Alfredo Koncurat

Que en los últimos años el mundo nos plantea un nuevo escenario cada vez más vertiginoso al que adaptarnos no es ninguna novedad.

Procesos de transformación que tardaban décadas hoy exige a las empresas mutar constantemente a fin de adaptarse día a día a las nuevas reglas de juego.

Los adelantos tecnológicos, la fuerza de las telecomunicaciones nos impone hoy acelerados cambios que recompensa en primer lugar la capacidad versátil de las empresas.

Hoy más que nunca, la incapacidad de adaptación a un nuevo entorno castiga a las empresas a una menor rentabilidad y a veces lleva ineludiblemente a la quiebra.

Pero, qué entendemos por cambio?

Cambio es la modificación de una situación, y en el mundo empresarial, un cambio implica una crisis, una mutación importante en el desarrollo de un proceso.

Que nos guste o no, que impulsemos nosotros el cambio o que factores exógenos nos lo imponga es otro tema.

Es decir, como empresarios muchos cambios no podremos controlar, frente a ellos nada podemos hacer salvo adaptarnos.

Sin embargo hay cambios en nuestra empresa que sí podemos planear, y cuyo éxito depende de nuestra habilidad para diseñar el futuro, y especialmente de nuestra destreza para manejar las resistencias y administrar el tiempo de la transición.

Ante los cambios, planeados o no, las empresas (y también las personas) tienen diferentes formas de reaccionar.

Negación: se comporta como si nada hubiera pasado, se ignora el cambio ocurrido. En este caso, generalmente ocurre una crisis no deseada que nos obliga a tomar medidas de urgencia.

Oposición: se toman medidas para no cambiar, se trata de evitar el cambio. En este caso se toma medidas para continuar anclado a la antigua receta, el cambio solo se posterga, a veces a la próxima generación o hasta una crisis de mayor envergadura.

Adaptación: aquí se espera pasivamente los cambios, se trata de adaptarse. En esta situación, por lo general las empresas toman una posición inercial, tomando medidas como “para salir del paso”.

Evolución: aquí se trata de comprender la nueva situación para planear acciones. Se pretende controlar y guiar el proceso de cambio. Empresas en esta situación tratan de llevar a cabo un plan coherente y efectivo.

Revolución: se trata de romper con lo existente. Se es el actor principal del cambio, tratando de implantar algo totalmente nuevo. Generalmente son empresas que pasan a liderar el mercado de la noche a la mañana. Ejemplo: Microsoft, Google.

A veces muchas de estas etapas se suceden unas a otras; cada empresa según sus características, su liderazgo, se situara en una u otra fase y las procesará con mayor o menor rapidez.

Si bien es cierto que un cambio representa algo nuevo, y en el mundo empresarial mayor incertidumbre económica, no evolucionar también implica un riesgo.

En tal circunstancia se hace necesario ver una crisis como una oportunidad y no como una amenaza.

Ya lo dijo Einstein: “La crisis trae progresos. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones”.

Escribe: Lic. Alfredo Koncurat

Si bien es cierto que cada vez son más las personas que se animan a desarrollar o emprender un negocio nuevo, también es verdad que por falta de una adecuada planificación la proporción de fracaso de estos emprendimientos es muy alta.

Cuando vemos los motivos de los fracasos podemos distinguir muchos elementos determinantes, y por supuesto estos variarán de acuerdo a las características propias del emprendimiento.

Sin embargo, a pesar de que características propias del nuevo negocio ponen en relieve determinados puntos, se pueden distinguir muchos elementos que se repiten y son situaciones comunes de motivo de fracaso en los nuevos emprendimientos.

Vale la pena entonces detenernos en estos puntos críticos:

¿Existe ilusión, entusiasmo?
Todas las ideas se desarrollan con una importante cuota de entusiasmo, el camino del emprendedor no es fácil, y generalmente estará lleno de obstáculos y desilusiones.

El emprendedor debe tener una energía especial para poder soportar los altibajos propios de cualquier nuevo proyecto, el entusiasmo y la pasión son ingredientes fundamentales para enfrentar los miedos a la incertidumbre.

Por otro lado, una buena idea de negocio encarada sin pasión equivale a la mayoría de las veces a fracaso, en estos casos el emprendedor con suerte logra entregar la posta antes de perder su inversión.

Conocimiento de causa
Si quiere evitar el fracaso rotundo, analice, estudie y conviértase en un experto en el conocimiento específico de su futuro negocio. Por supuesto, algo muy difícil de hacer si no hay un mínimo de interés en el tema.

Si con toda su investigación no concluye con una comprensión acabada, asesórese, siempre es bueno tener la mirada objetiva de un experto, de alguien de fuera.

Un buen profesional cuenta con distintas herramientas técnicas que pueden con criterio objetivo determinar un sinfín de indicadores que lo ayudarán a elegir la opción adecuada. Un buen asesoramiento le ahorra dinero.

Planificar, planificar y planificar
Si está decidido y evaluó adecuadamente el negocio, ahora planifique, escriba su proyecto.

Realizar un plan estratégico le permitirá visualizar posibles puntos no tenidos en cuenta, y al estimar variables podrá determinar con mayor certeza la viabilidad del proyecto.

Para tener en cuenta: un modelo o plan de negocios es simular el desempeño del emprendimiento en un papel antes de lanzarlo al mercado.

Lo escrito, lo plasmado en papel es un elemento mucho más potente que lo imaginado, le da cuerpo a la visión.

Recuerde: el plan de negocio es la columna vertebral de la idea, es lo que le da forma y permite visualizar y materializar las ideas. Sirve para el emprendedor, para posibles socios, para encontrar financiamiento, etc.

Es una herramienta muy potente, y siempre es recomendable que sea al menos supervisado por un profesional idóneo.

Tener confianza
Finalmente y no menos importante es tener confianza. “La confianza en uno mismo es el primer paso al éxito” (Emerson). Nada se puede construir sin confianza, este es un sentimiento muy poderoso y ayuda a no desviar el norte.

Por supuesto la confianza se solidifica con el estudio e investigación del negocio y con la planificación del proyecto.

A río revuelto ganancia de pescadores. La conocida frase resalta de forma más que elocuente la actual situación. La cuestión es ser entonces un buen pescador.

Escribe: Lic. Alfredo Koncurat

Las medidas tomadas por el gobierno marcan un claro nuevo rumbo, la política económica está focalizada en otros intereses y apunta a otros problemas.

El abrupto giro sin lugar a dudas plantea un nuevo escenario en donde habrá sectores más beneficiados como el sector agroexportador, y otros a los  cuales las políticas implementadas no favorecen al menos no de forma directa como a los comerciantes minoristas o al sector industrial especialmente el ligado a los bienes de consumo interno.

Las nuevas reglas de juego plantean otra vez nuevos desafíos, en un constante ir y venir los argentinos podemos dar clases de adaptabilidad en el mundo.

Cambios de contexto: Oportunidad o Amenaza

No hay duda que en épocas de crisis y en donde reina la incertidumbre muchos problemas se agravan, muchos sectores se ven de repente ante un nuevo escenario, nuevos desafíos; pero también es cierto que surgen un montón de oportunidades nuevas.

Los cambios exógenos a nuestro contexto, es decir los cambios externos que alteran nuestro escenario son independientes de nuestra voluntad, estemos o no de acuerdo los mismos ocurren y la clave a fin de defenderse de posibles efectos negativos es ser versátil, ágil y dinámico para adaptarse rápidamente al nuevo entorno.

La respuesta acertada debe venir de un profundo análisis de situación, y por supuesto de mi capacidad para provocar los cambios internos que mi empresa necesita; es decir, ser capaz de provocar un cambio endógeno apropiado, un cambio interno que debemos liderar, enfocado en ver las oportunidades más que las amenazas, es decir: ver el vaso medio lleno.

Oportunidades para aprovechar en épocas de crisis

• Nuevas necesidades, nuevos nichos

En tiempo de crisis hay grandes cambios, por lo tanto, surgen nuevas necesidades en el mercado a cubrir. Por ejemplo, los individuos comienzan a comprar de diferentes maneras, modifican sus hábitos de compras, lo que produce el nacimiento de nuevos nichos de mercado.

• Demanda insatisfecha

Las grandes empresas tienen dificultades para achicar gastos, su envergadura las hace más inflexibles, vulnerables y menos adaptables en su estructura de costos, es una oportunidad para competir con ventajas reales.

• Huecos vacíos

También las líderes del mercado suelen retirar sus productos menos exitosos, dejando un hueco que pueden ser aprovechados por un pequeño emprendedor.

• Mano de obra calificada

Cuando existen dificultades en la economía, suele existir más posibilidades de encontrar personal más calificado.

• Momento de planear

Las crisis están asociadas a los ciclos de la economía, por lo que siempre es conveniente invertir en “la baja” y estar preparados para cuando el ciclo natural macro empiece a mejorar.

En lugar de enfadarse por recibir una “queja” las empresas deben comprender que ellas les ayudan a crecer.

Escribe: MBA Mariana Zeballo

Según encuestas realizadas, se dice que un cliente que ha tenido una buena experiencia en la compra de un bien o servicio cuenta la misma a por lo menos cinco personas, pero un cliente insatisfecho o “enojado” lo hace con hasta 11 personas, y si a esto le agregamos la comunicación a través de las redes sociales este valor se multiplica aún más. Hemos hecho la distinción entre insatisfecho y enojado, ya que éste último al sentirse traicionado puede llegar a tomar venganza de la “queja no resuelta”, pero en ambos casos esto propicia una caída en la imagen de nuestra empresa.

Las compañías por lo general están centradas en hacer cada vez más clientes, y se olvidan de aquellos que ya tienen y no saben cómo cuidarlos y retenerlos. Un dato importante para tener en cuenta es que conquistar un nuevo cliente cuesta cinco veces más que preservar a los actuales, y que casi el 95% de aquellos que se han quejado por determinadas situaciones ya sean por precios, tarifas, formas de pagos que no eran las acordadas, productos defectuosos, mala atención, entre otras, si logramos resolver sus quejas de manera satisfactoria regresaran a nosotros.

Por supuesto en un monopolio es más fácil retener al cliente, no existe competencia y la persona está obligada a volver. Pero cuando tenemos que competir por la cuota de mercado junto a otras empresas, el área de atención al cliente toma un rol preponderante y es clave para lograr una fidelización del mismo. El cumplimiento en el compromiso y la ética, siguen siendo las dos variables más importantes para los clientes y ellos las colocan por encima de los “errores” cometidos.

Por cada cliente que se queja hay 24 que no lo hacen pero sienten lo mismo, concluyendo de este análisis que se debe aprender de las quejas, fomentarlas, analizar sus causas… debemos agradecer a aquel cliente que vuelve y que manifiesta su insatisfacción, constituye un punto clave para conocer en qué estamos fallando y adoptar las estrategias necesarias para revertir esta situación.